像素绽放(AiPPT.com)CEO赵充:20个月从0-2000万用户，我如何在巨头缝隙中野蛮生长?

有人说， AI 时代会是一个强者更强、赢者通吃、两极分化更为严重的时代。
那么，在一个巨头已然占领了大量资源与市场份额的行业里，是否还留有新入局者野蛮生长的缝隙?如何找到并破开那道缝隙?
11 月 14 日，像素绽放 PixelBloom ( AiPPT.com )创始人 & CEO 、混沌学园六期校友赵充来到了混沌创新院第三模块的线下课堂，分享他在由微软占据全球几乎 3/4 的市场份额的办公赛道里，如何带领团队在 20 个月内从 0 做到了 2000 万的用户。
在分享中，他为大家讲述了AiPPT.com从0-2000万用户的创业全流程系统拆解，原生AI产品的五道护城河如何打造，以及如何防止被大模型公司“卷死”的生存之道。
本次分享，不讲AI想象力，只讲AI执行力，让大家真正看到如何通过具体的行动在竞争激烈的赛道中占领自己的生态位。
以下为赵充的分享内容:

AI创业如何选对战场?
就像李善友教授在上午的课程中(混沌创新院第三模块英伟达案例课)说的那样，AI创业的最底层其实是芯片层，例如英伟达、华为等;再往上是算法层，例如OpenAI、智谱、DeepSeek等。但这两层的创业难度非常高、调动的资金非常大，我们可以把它理解为AI时代的「基础设施」，也就是「水电煤」。
这些「基础设施」又足够地卷，因而极大利好了应用层的创业。数据显示，中国大模型的调用成本已降至2023年的5%。可以说，技术基座的平权正在倒逼资本向应用层集中。因此，这是一个非常利好大家去做 AI 应用创业的时代，因为试错成本非常低。
那么在AI应用层创业的赛道选择，我又是如何思考的呢?大家可以看下面这张图里的思考框架。

纵轴是技术，包括文本、图像、视频、音频、代码，技术的成熟度越高，创业越容易。横轴是具体的应用场景，包括营销/内容、文娱游戏、办公/效率工具、生活社交。纵轴和横轴交汇的地方就会有创业的机会。
到我们自己身上，横轴我们选择的是办公/效率工具里的PPT，纵轴我们选的文本、图像以及未来的视频，交汇的地方就是我们的创业机会点。
那么，我们为什么选择AiPPT赛道呢?其实思考的过程就是摸清楚自己究竟有哪些底牌的过程。
第一，我们有技术的底子。6年前，我们内部做了一款产品叫爱设计。它是一款拖拉拽作图工具，使我们攒下一个图像处理引擎的底子。把这个图像处理引擎横过来，其实就是AiPPT.com的编辑器。我们比另一家友商快一年的时间研发出来了PPT编辑器。
第二，我们有一个内容供给的小生态。通过爱设计，我们攒了一个版权素材内容供给的体系。我们还吸引了一个战略合作伙伴——视觉中国，它是中国最大的A股版权上市公司，5亿的版权素材几乎全部免费接入到我们的平台里。
第三，我们有商业化的基因。除了AiPPT的业务之外，我还有一家新媒体营销公司，今年就要15年了，这家公司主要是帮互联网大厂如字节、阿里、腾讯、小红书、B站等做用户增长。所以，我们懂得如何把一款互联网产品打爆。过去十几年，我们一直是帮互联网大厂做用户增长，现在我们终于可以帮自己的产品做增长了。

如何选择细分市场?
而在确定了做PPT这个赛道之后，其实我们还面临着一个更细分的市场选择。一方面，我们可以沿着爱设计的路径走，去服务设计师;而另一方面，则是去服务一个更广大的泛人群，包括白领、老师、学生等等。
我们发现在中国做设计类的软件很少有收入到几千万以上的，而做工具类却有比较大的收入体量，自然而然我们就选择了一个更大的市场，即办公赛道，而不是在原来爱设计的路径上继续去做AI 生图。
自那之后，我才开始正式地去研究办公赛道，这里我也可以跟大家分享一下我的一些研究成果。

2024年，全球办公市场的存量收入盘，即所有的公司加在一起的收入是5000亿人民币，正处于高速增长阶段，据说五年后年可以到7000亿人民币，这是一个非常大的市场。
但是，其中却有一个垄断性的玩家——微软。微软的Office板块去年有500亿美金的收入，接近3500亿人民币，也就是说微软这一家企业吃了大盘市场的约3/4。
那么问题来了，有微软这样一个垄断性的玩家存在，这个赛道是否还有其他玩家的机会呢?于是我就去研究了市面上所有同赛道的公司，发现这些公司一般都分成两类:
一类是做全家桶，然后做到区域的龙头。比如中国的金山、飞书、钉钉、企微，印度的Zoho，韩国的Hancom等等。但这类企业往往背靠母公司输血，养着几千人的团队;但我们团队现在只有两百多人，也没有那么多资源，而且一旦摊子铺得太大，就很难一点打透。
而另一类的选择则是做全球的品类王。要点是围绕Office的核心三件套:Word、Excel、PPT，做一个单品，然后用杠杆去吃全球市场的红利，往往做得更大。
于是我们就决定走第二类公司的路径，从单品切入，做全球品类王。
接着我又发现Office三件套里的每一个品类，每隔五六年都会有一波新的公司杀出来，我把它梳理成了三个时代。

1.0是传统办公软件，最典型的就是微软，用户下载下来在电脑上用。
2.0是云原生办公协作软件，特点是在线加协作，以页面端为主，Notion便是其中的典型代表，它本质是上word，只不过加入了写作、知识库等新的用户体验。
3.0是AI原生办公协作软件，是2023年AI大爆发后生出的一波新物种。比如文本生成领域的Grammarly，做表赛道的Graphic、 Flourish等公司。目前我们在做表赛道上有两个产品正在孵化中;在PPT赛道，Gamma和我们分别位列全球的第一、第二。
很多人都以为PPT市场是个小生意，其实不然。就在几天前，Gamma宣布拿到了6800万美元的B轮融资，公司估值达21亿美元。目前我们正在和Gamma在PPT赛道上激烈竞争。

以上谈论的是我从Office套件细分切入到单品PPT的思考过程。接着我们再往下探一层。
PPT的用户其实也可以分为两类:
其中一类用户写PPT是为了「卖」的，例如投行、咨询公司、广告公司、公关公司等，对他们来说，讲一个PPT的价值是非常高的。因此，他们需要的还是传统的软件，例如微软，去做强编辑。
但事实上95%的用户都不是专业用户，比如让助理写一个差旅报销方案、帮孩子写一个家庭作业等，这些都是主流的需求，而这些用户却不需要去做强编辑;相反，他们最想要的其实是一键生成PPT。
于是，在PPT赛道里又切分出一个更细分的市场，即非专业的办公市场。
根据下面的这张价值网。纵轴是专业用户和小白用户，横轴是编辑工具和AI工具。

微软主要是在专业市场，专业人群和编辑工具的象限里，而我们的原点市场是小白和AI工具。所以，其实本质是你打你的，我打我的，大家的原点市场是不一样的。

AI产品如何做到快速冷启与指数增长?
那么在选择了赛道之后，我们又是如何拿到结果的呢?
事实上，我们的产品基本上是上线就注定会有收入的，只不过没有想到收入会涨得那么快。
在PPT这个赛道里，我们有一个重要的同行叫Canva，而我又跟这家公司的中国核心团队特别熟。他们在2021年时从做图卷到了办公，又把自己定义为视觉版的Office;2022 年，它的PPT收入已经占到总收入的25% ~ 30%。
于是我们当时就采取了跟随策略，马上卷出一个PPT编辑器来，但最开始数据并没有太大的变化;而当时间走到2023年，有了AI的加持后，数据却出现了翻倍的增长。
看到了AI带来了如此迅速的增长之后，我就在PPT这条业务上投入了更多的资源，以至于它在三个月内就达到了单月一百万的收入，后面再一步步涨到了四百万、五百万、一千万......

如果要系统化、理论化地梳理我的执行策略的话，其实就是华为所说的「五看三定」。看行业/趋势、看自己、看市场/客户、看竞争对手;定控制点、定模板、定策略。

此外，我们的商业模式也很简单，就三种:
第一种是To C，向用户收费，在中国是一年收费100人民币，在北美对应的价格则是60美金。
第二种是To Partner To C，就是把我们的在线编辑器，几十万个PPT模板，以及5亿张视觉中国的版权图片打包输出给所有有用户场景的合作伙伴，如豆包、联想、智谱、华为等，然后两边分成，这是一种中国特色打法。
第三种是To B或To G，就是把我们的能力直接嵌入大型企业的OA里。比如伊利、农夫山泉、中信证券等大型企业，它们的OA里都嵌入了我们的AiPPT.com。

4P打法做击穿
接下来我要和大家分享非常重要的一部分内容，即我们是如何通过具体的打法来击穿的?又是如何在1厘米宽的地方砸出100米深的?
我们团队的打法也很简单，拆解下来就是经典的4P理论，即产品、价格、渠道、营销。
1、功能上差异化
为了实现功能上的差异化，我们做了很多竞品分析。当我们去梳理全球范围内PPT的top玩家的时候，我们发现，虽然这些玩家看起来是一个赛道，但其实它们对应的是四个细分场景。
大家可以看下面这张结构图。

横轴是PPT的内容是由AI生成还是让人类自己写。例如SLIDESGO和Prezi，它们的本质都是模版站，它来提供素材模板，但仍然是由人自己往里面填充内容。
纵轴则是，你的PPT模板是固定格式还是无限延展的自由画布。Gamma是一家硅谷的公司，美国是一个地广人稀的国家，因此它们的风格就偏向于「大图少字」，这也更适合公开演讲。相反我们东方更喜欢的是结构化的表达，它也更适合内部汇报的场景。
在这几种细分的场景下，我们的策略其实是Al in one，这四个场景全是我们的赛道，我们要全部占满。
2、把PPT的「内容」做深
PPT不只是工具，它同样是内容产品。那么我们是如何在内容上把PPT做深的呢?
举例来说，五月份我们在500所高校推出了论文答辩PPT模板，每一个模板都带着一个学校的标志性建筑物，比如清华的模板是清华的二校门，北大的模板是北大的西门。今年年底我们的模板大概会覆盖两千多所大学。而这是很多同行不会去花那么多精力去做的事情。
再比如说前阵子《长安的荔枝》很火，我们就在那个时间点上线了长安的荔枝的素材模板。
针对小学的地理老师、科学老师、语文老师，我们都提供专属模板。老师拿着这些课件就可以直接去上课了，这些都是AI做不出来的东西。
暑假我们推出了各种旅游场景的模板，给导游用，各地旅游局的同学也可以使用。
所以，我们整体的产品哲学就是把产品的单点压强，做到变态的程度。变态的程度不是在单一功能上，而是在整个品类上，压强足够大。
3、品牌
在品牌上，我们国内65%的流量都是自然流。我们国内的域名叫AiPPT.cn，海外叫 AiPPT.com，同时我们的品牌名就是我们的域名跟APP名称。我们的策略就是用品牌占品类，所以我们的自然流就非常大。
消费就是做渠道。我们放弃了做平台，主要策略是拥抱所有大厂的生态。因为中国的流量环境是实在是太复杂了。搜索引擎、社交媒体、电脑厂商、手机厂商，每一家都是互相竞争的关系，都会想做全所有的事情。
因此，如果我不把它们服务好，等它们自己去做时就会变成我的竞对。
基于这样一个简单的逻辑，我们就选择把我们的能力+20万个PPT 模板+5亿视觉中国的版权，打包输出给几乎所有的大厂生态。我们分成了几个层级来打这场仗，目前基本上已经抢占了60%的市场。
第一层是大模型应用跟互联网大厂，例如豆包、360等，挨个pitch一遍;第二层是手机、电脑厂商;第三层是垂直行业的合作伙伴，例如人民网、超星等;第四层是企业或机构自用，把我们的API直接接近它的OA系统里。我们的策略就是在12个月内把所有的坑全部占完。

大家也许会好奇，为什么这些客户会选择我们，而不是选择其他家?
所有的大厂它就要三个东西，只要想清楚后满足它们就好了。第一，每多增加一个品类，就能成为它拉新的手段;第二，每多一个品类它的留存率就会更高;第三，合作方有赚钱的手段。因此，大厂在选择合作伙伴时，它们倾向于会选择那些有大用户量验证的、且经济模型更好的合作方，这是上限。
当然我们还有一个下限，也是我们的杀手锏。大厂一般都必须选择版权无忧的合作伙伴，而在国内只有我们敢保证版权没有问题。
总结来说，在渠道这件事情上，鉴于中国的流量环境实在是太复杂了，如果我不帮我的合作伙伴搞定它们的需求，一旦它们自建，那么就会就变成我的竞对，所以我们是谈一个合作伙伴，消灭一个竞对。
接着再从价格侧分析为什么我们会有这样的市场空间。现在微软Copilot的定价是360美金一年，我们的竞对Gamma的定价是96-180美金一年，而我们的价格却只要100人民币左右，这就是很明显的优势。
我们的很多竞对公司做促销活动都是非常简单、直接的。但我们的营销策略则是by人群去打。例如在今年六月份时，我们上线了一个功能叫做论文变PPT，在那个时间点我们就针对毕业生发起了一波campaign，这个阶段我们的增速非常快。
最后再整体总结一下我们在具体打法上的4P策略:在产品上，能否跟竞对在功能上做出差异点?在渠道上，能否统占更多的伙伴，消灭更多的敌人?在价格上，差异化定价能否达到指数级的差别?在营销上，能否去做深度场景化营销?